Teil 1 zur Serie

Geheimnisse erfolgreicher

Unternehmerinnen und Unternehmer

Einleitung:

Immer wieder machen wir uns Gedanken über die Hintergründe, warum auf der einen Seite es die meisten Unternehmen nicht schaffen sich am Markt fest zu etablieren und auf der anderen Seite wiederum eine kleine Anzahl elitärer Unternehmen gegenübersteht, die beneidenswerte Erfolge erzielen.

Eine Beobachtung die einem ständigen, schnellen Wandel unterliegt und nicht in einem einzigen Gedankenprozess abgehandelt werden kann. Denn viele Faktoren sind für den Erfolg von Personen, Unternehmen, deren Produkte und Dienstleistungen ausschlaggebend.

Gerade im Hinblick auf diesen Wandel und der Vielseitigkeit an ausschlaggebenden Gründen haben wir uns dazu entschlossen, für dieses wichtige Thema eine eigene Serie unter dem Motto „Geheimnisse erfolgreicher Unternehmerinnen und Unternehmer“ ins Leben zu rufen.

Mit dieser Serie wollen wir Sie immer wieder auf aktuelle Veränderungen und Grundsätze für eine erfolgreiche Unternehmensführung aufmerksam machen. Wir wollen Impulse schaffen. Diese Aufgabe werden wir nicht nur durch theoretische Ausführungen mit Leben erfüllen, sondern hierfür auch immer wieder praktische Beispiele aufzeigen.

Leider gibt es da draußen viel zu viele Existenzen, die zwar in Ihrer Idee und Ihrem Idealismus gerade so nach Erfolg rufen, doch dann durch die Flut der täglichen Anforderungen, eintretender Überforderung und Betriebsblindheit zu Grabe getragen werden müssen. Unzählige Schicksale sind damit verbunden und viele derer könnten durch einige wenige Impulse von außen vermieden werden.

Es liegt uns am Herzen, solche Impulse zu liefern und so wollen wird durch diese Serie regelmäßig Denkanstöße und Umsetzungsideen vermitteln. Anstöße die maßgeblich mit zum Erfolg Ihrer Unternehmung beitragen sollen.

Wir heißen Sie herzlich willkommen, freuen uns über Ihre Meinung, Erfahrungen, Ideen und besonders auch über Ihre Geschichte.

Lassen Sie uns nun mit Teil 1 der Serie „Geheimnisse erfolgreicher Unternehmerinnen und Unternehmer“ beginnen:

Gleich zu Beginn eine im Grunde ernüchternde Statistik,

• in den ersten 5 Jahren ab Firmengründung scheitern 80 Prozent der Unternehmen,
• von den verbliebenen 20 Prozent der Unternehmen scheitern weitere 80 Prozent innerhalb der nächstfolgenden 5 Jahre,
• das heißt im Ergebnis: innerhalb der ersten 10 Jahre nach Firmengründung scheitern rund 96 Prozent der Unternehmen und nur 4 Prozent entwickeln sich erfolgreich am Markt weiter.

Diese Statistik basiert auf den Erkenntnissen des US-Management Guru "Michael Gerber" der die Entwicklung tausender Unternehmen analysiert hat.

Die Ursache dafür, dass sich 96 Prozent der gegründeten Unternehmen innerhalb der ersten 10 Jahre nicht erfolgreich am Markt etablieren hat natürlich mehrere Ursachen. Doch eine der Hauptursachen ist, eine falsche, ja meistens gar völlig fehlende Marketingstrategie.

Es ist daher hochinteressant die 4 Prozent der erfolgreichen Unternehmen genauer zu analysieren und sich dabei die Frage zu stellen, warum ausgerechnet diese 4 Prozent den Nerv der Zeit treffen und sich immer erfolgreicher am Markt weiterentwickeln.

Die Antwort, die hierbei am schwersten ins Gewicht fällt ist, dass der größte Teil dieser erfolgreich agierenden Unternehmen ein ausgeklügeltes, professionelles, ja häufig auch ein außergewöhnliches Marketing betreiben.

Dabei fällt auf, dass es sich nicht um ein Marketing handelt, das nur hin und wieder zum Einsatz gelangt, sondern um ein Marketing, das konsequent und eisern vorangetrieben wird, unablässig gepaart mit einem Controlling welches permanent die Effizienz durch regelmäßige Erfolgsanalyse ermittelt.

So spielt auch das Controlling im Marketing eine äußerst wichtige Rolle um feststellen zu können, ob eine Kampagne den gewünschten Erfolg bringt oder auch nicht. Was soll denn auch der Einsatz von Arbeit und Kapital in ein Kundengewinnungs- als auch Kundenbetreuungs- Instrument das im Ergebnis von den Kunden gar nicht angenommen wird?

Ich glaube, über den Kerninhalt dieser Aussage sind wir uns alle einig. Doch sind wir mal ehrlich, wer von all den vielen Unternehmen setzt diese Erkenntnis tatsächlich in der Praxis um? Die Antwort ist ebenso simpel wie einfach ⇒ die, die am Markt erfolgreich sind!

Und genau darin, in der Umsetzung, liegt die große Chance sich von den Mitbewerbern abzusetzen und sich an der Spitze des Marktangebots zu positionieren.

Tipp dazu:

• Out: Marketing das in erster Linie auf den Verkauf seiner Produkte oder Dienstleistungen abzielt
  
  
• In: Marketing das den Interessenten und gleichwohl auch den Bestandskunden einen hervorragenden Mehrwert bietet oder auch eine Information welche den Wissensdurst stillt.

Nun zwei Beispiele aus der Praxis:

1. Radiowerbung Möbelhauskette

Derzeit wird in vielen Rundfunkanstalten die Radiowerbung einer großen schwedischen Möbelhauskette ausgestrahlt die fast ausschließlich mit den Worten „wusstest Du schon, dass …“ beginnt.

Was dann folgt ist eine knappe Information die vom Inhalt für uns Konsumenten so interessant gestaltet ist, dass wir diese Werbung, egal ob bewusst oder auch unbewusst, als angenehm aufnehmen.

Eben eine Information mit einem Mehrwert. Denn wir wissen jetzt etwas, was uns zuvor so nicht bekannt war. Und ganz nebenbei steht dieser Mehrwert sodann auch noch in Assoziation mit den ebenfalls im Werbespot beworbenen Produkten der Möbelhauskette.

Das Ziel des Werbetreibenden ist also erreicht.

Sie sehen an diesem Beispiel, eine recht kostenintensive Sendezeit wird nicht so wie früher nur ausschließlich für die Marken- oder Produktwerbung verwendet. Diese wird viel effektiver durch einen gleich zu Beginn des Radiospots angebotenen Mehrwert besetzt und erst danach erfolgt die eigentliche Marken- und Produktwerbung.

Der Effekt, wir Konsumenten sind beeinflussbarer und empfänglicher für die beworbene Sache. Wir nehmen dadurch die Werbung wahr da diese uns einen Mehrwert bietet. Es wächst unser Vertrauen in die Marke und im Ergebnis besteht die Bereitschaft beim Werbenden einen Kauf zu tätigen und dort Geld auszugeben.

Im Bereich des Internets wurde nicht nur früher sondern meistens auch heute noch, dem Besucher einer Webseite in erster Linie ein Produkt oder eine Dienstleistung zum Kauf angeboten. Und dem gesellt sich dann noch ein Content hinzu der in Selbstverliebtheit geschrieben worden ist. Als beispielhafter Inhalt sei genannt „wir sind die Besten“ oder „wir sind die Tollsten auf dem Markt“ oder „keiner kann es so gut wie wir“.

Das kann in der Sache zwar stimmen, doch keinen Besucher einer Webseite spricht dies noch an. Das Gegenteil dürfte hier sogar der Fall sein und der Besucher wird dies gar mit einer gedanklichen Abstrafung „belohnen“.

Wir wissen alle, die Angebotsvielfalt im Internet ist unsagbar groß und mit diesem Angebot wird ein jeder der Internetnutzer überschüttet. Das Vertrauen steht daher mit an vorderster Stelle eines Webseitenbesuchers. Es ist das Maß der Dinge und ein Grundbedürfnis. Und genau hier besteht die Kunst den Besucher in seinem Bedürfnis abzuholen und ihm Sicherheit zu geben.

Lesen Sie hierzu mehr im Artikel "Reputation und Vertrauen im Internet ist die Mutter des Erfolgs"

 
Ausnahmen für ein direktes Produkt- und Verkaufsangebot sei dem Onlineshop und einer reinen Produktseite zugebilligt. Doch auch hier findet man als Webseitenbesucher immer häufiger einen kostenlos angebotenen Mehrwert vor. Das können z.B. ein Produkt-Testimonial oder produktgruppenbezogene Tipps oder Bauanleitungen u.a.m. sein.

Ein kurzes weiteres Beispiel

2. Webseite der Handwerksbranche

So platzieren dort die wirklich erfolgreichen Webseiten an prominenter Stelle nicht den Verkauf ihrer Produkte sondern z.B.

• produktbezogene, verfügbare Förderprogramme oder
• ökologische Aufklärungen oder
• unabhängige Produkttests oder
• Selbstbauanleitungen für den Heimwerker bzw. Bastler oder
• Umwelttipps
• v.a.m.

Das schafft Vertrauen da der Webseitenbesucher nicht einen vordergründigen Produktverkauf sondern einen Mehrwert erkennt. Denn er kann sich hier mit Fachthemen beschäftigen deren spezifische Information von einer Fachfirma bereitgestellt wird und dies, ohne gleich in persönlichen Kontakt treten zu müssen.

Ein bereitgestellter Mehrwert der Vertrauen schafft und dazu führt, dass der Webseitenbesucher auf der Seite verweilt, das sich präsentierende Unternehmen dabei kennenlernt und damit die Bereitschaft zur Kontaktaufnahme und zum Kauf steigt.

Und das Schöne dabei ist, dass innerhalb des bereitgestellten Mehrwerts sogenannte Verstärker und auch technische Hilfsmittel eingebaut werden können, so dass es für den Besucher gedanklich bereits zur angenehmen Pflichtaufgabe wird, mit dem Unternehmen in Kontakt treten zu wollen. Also die Eintrittskarte zu Ihnen.

Welche Rolle dabei eines der mächtigsten Instrumente zur Kontaktpflege, nämlich das E-Mail Marketing hat, lesen Sie im Artikel "E-Mail-Marketing - keine Hexerei, dafür aber zauberhaft"

Auf den Punkt gebracht:

• Verzichten Sie auf den reinen Verkauf einer Ware, Sache oder Dienstleistung. Nur wenige Ausnahmen bestätigen diese Regel
• Verzichten Sie auf Selbstlob, denn toll sind wir alle
• Bleiben Sie authentisch, offen und ehrlich
• Bieten Sie Ihren Interessenten und auch Ihren Kunden einen regelmäßigen kostenlosen Mehrwert
• Bauen Sie Vertrauen auf, das ist ein Grundbedürfnis Ihrer Kunden das es zu erfüllen gilt
• Generieren Sie die E-Mail Adressen Ihrer Kunden und bleiben Sie regelmäßig in Kontakt

Nutzen Sie Ihre Chancen und heben Sie sich dadurch von Ihren Mitbewerbern ab

Ihr